Serie “Capire l’impresa” – Episodio 6 (qui l’episodio precedente)
Quando due imprese sembrano identiche, ma non lo sono affatto
Ci sono domande alle quali ogni imprenditore risponde senza pensarci. Quanto fattura l’azienda? Com’è andato l’ultimo anno? Il lavoro è aumentato oppure no?
Poi ne arriva una che cambia completamente prospettiva.
Quanto vale la tua impresa?
Non quanto fattura. Quanto vale.
Molti si fermano qualche secondo prima di rispondere. Non perché il valore dell’azienda non sia importante, ma perché raramente ci si abitua a ragionare in questi termini. L’attenzione è quasi sempre rivolta ai risultati dell’anno in corso: gli ordini acquisiti, le consegne, il bilancio, gli investimenti, le scadenze. È il ritmo naturale della vita di un imprenditore.
Eppure il fatturato e il valore raccontano due storie diverse.
Il primo fotografa ciò che è accaduto negli ultimi dodici mesi. Il secondo prova a misurare tutto quello che l’impresa ha costruito negli anni e che continuerà a produrre risultati anche in futuro.
Entrare in azienda è diverso dal leggere un bilancio
Immagina due aziende manifatturiere dello stesso settore.
Entrambe fatturano circa cinque milioni di euro. Hanno dimensioni simili, lo stesso numero di collaboratori e lavorano per clienti importanti. Osservando i bilanci, sarebbe difficile cogliere differenze significative.
Poi attraversi il cancello.
Nella prima azienda il titolare è ovunque. Lo incontri in produzione mentre risolve un problema tecnico, poco dopo è al telefono con un cliente, quindi passa in amministrazione per autorizzare un pagamento e, prima di pranzo, viene chiamato in magazzino perché nessuno vuole decidere senza il suo consenso.
Non c’è nulla che sfugga al suo controllo.
È una persona competente, conosce perfettamente il mestiere e ha costruito l’azienda con anni di sacrifici. Proprio per questo ogni decisione importante continua a passare da lui.
Nella seconda impresa il titolare mantiene lo stesso livello di attenzione, ma il clima è diverso. I responsabili gestiscono le attività quotidiane con autonomia, le procedure sono conosciute, i clienti trovano risposte senza dover attendere la sua disponibilità e l’organizzazione continua a lavorare anche quando lui è impegnato altrove.
Dal punto di vista del fatturato le due aziende sembrano quasi gemelle. Dal punto di vista del valore, invece, potrebbero essere molto lontane.
La differenza emerge quando cambia la prospettiva
Finché l’obiettivo è produrre e vendere, entrambe possono sembrare imprese di successo.
Le differenze diventano evidenti nel momento in cui qualcuno prova a immaginare il loro futuro. Può essere una banca che valuta una richiesta di credito, un investitore interessato a entrare nel capitale oppure un figlio che si prepara a raccogliere il testimone.
A quel punto la domanda non riguarda più quanto l’azienda abbia fatturato l’anno precedente.
La domanda diventa molto più semplice e, allo stesso tempo, molto più impegnativa: questa impresa continuerà a funzionare con la stessa efficacia anche domani?
Il valore nasce da ciò che continua a funzionare nel tempo
Chi acquista un’azienda non paga il lavoro già svolto. Investe nella capacità dell’impresa di continuare a generare risultati negli anni successivi.
Per questo motivo il valore non dipende soltanto dal volume delle vendite. Conta molto anche la qualità delle relazioni con i clienti, la credibilità costruita sul mercato, la capacità delle persone di lavorare in autonomia e il modo in cui l’organizzazione affronta i problemi quotidiani senza trasformare ogni decisione in un’emergenza.
Sono aspetti che raramente trovano spazio nelle conversazioni tra imprenditori, ma diventano determinanti quando qualcuno prova ad attribuire un valore economico all’azienda.
Un’organizzazione che riesce a mantenere la propria efficienza senza dipendere continuamente dal titolare trasmette una sensazione di stabilità. Ed è proprio quella stabilità a trasformarsi, nel tempo, in valore.
Costruire un patrimonio richiede una prospettiva diversa
Molti imprenditori iniziano la propria attività con un obiettivo molto concreto: lavorare bene, conquistare clienti e far crescere il fatturato.
È un percorso naturale e spesso funziona.
Con il passare degli anni, però, arriva un momento in cui vale la pena porsi una domanda diversa. Tutto quello che è stato costruito fino a oggi rimarrà patrimonio dell’azienda oppure coincide ancora, quasi interamente, con la presenza del suo fondatore?
La risposta non riguarda soltanto l’eventuale vendita dell’impresa.
Può fare la differenza quando si affronta un passaggio generazionale, quando entra un nuovo socio o semplicemente quando l’imprenditore desidera ridurre il proprio coinvolgimento operativo senza compromettere l’equilibrio dell’azienda.
In fondo, è questo il passaggio che distingue un’attività capace di produrre reddito da un’impresa che, anno dopo anno, continua ad accrescere il proprio valore.
Perché il fatturato misura ciò che l’azienda ha realizzato. Il valore misura ciò che quell’azienda sarà ancora in grado di realizzare domani.
Il valore si costruisce molto prima di venderla
C’è un equivoco che accompagna moltissimi imprenditori per tutta la vita professionale.
Pensano che il valore dell’azienda diventi un tema importante soltanto quando arriva il momento di venderla.
In realtà accade l’esatto contrario. Un’impresa acquista valore negli anni in cui nessuno sta pensando di comprarla.
Ogni scelta organizzativa lascia un segno. Lo lascia quando si inserisce una figura capace di assumersi responsabilità, quando un processo viene documentato invece di restare nella testa di una sola persona, quando un cliente continua a rivolgersi all’azienda perché riconosce un metodo di lavoro e non soltanto il rapporto personale con il titolare.
Sono decisioni che, nell’immediato, possono persino sembrare poco redditizie. Richiedono tempo, confronto, investimenti e, qualche volta, la pazienza di accettare che le cose vengano fatte in modo diverso da come le avrebbe fatte l’imprenditore.
Eppure è proprio in quei momenti che l’azienda smette di dipendere esclusivamente da chi l’ha creata e comincia a trasformarsi in un patrimonio autonomo.
Un esercizio che vale più di molti indicatori
Esiste un modo semplice per capire a che punto si trova la propria impresa.
Immagina di doverti allontanare per tre mesi. Non una vacanza programmata durante la quale continui a rispondere alle telefonate e alle e-mail, ma una vera assenza. Nessuna decisione operativa, nessuna firma, nessuna riunione.
Che cosa accadrebbe?
Se l’azienda continuasse a lavorare mantenendo lo stesso livello di servizio, probabilmente hai costruito un’organizzazione solida.
Se invece clienti, collaboratori e fornitori iniziassero a cercarti dopo pochi giorni, il problema non riguarda la loro autonomia. Riguarda il fatto che, senza accorgertene, hai concentrato nella tua persona competenze e responsabilità che avrebbero dovuto appartenere all’impresa.
È una situazione molto frequente, soprattutto nelle piccole e medie aziende italiane. Non nasce da una cattiva gestione ma dall’abitudine di risolvere personalmente ogni problema, fino al punto in cui diventa difficile distinguere dove finisca l’imprenditore e dove inizi davvero l’azienda.
L’impresa più preziosa è quella che può continuare a crescere
Ogni imprenditore lascia inevitabilmente la propria impronta nell’azienda che ha costruito.
È giusto che sia così.
L’esperienza, l’intuito e la capacità di prendere decisioni nei momenti difficili sono qualità che nessuna procedura potrà sostituire completamente.
L’obiettivo, però, non è rendersi indispensabili. È fare in modo che ciò che si è imparato negli anni diventi parte dell’impresa e non rimanga esclusivamente nella memoria di chi la guida. Quando questo passaggio avviene, cambia anche il modo di guardare al futuro.
Il fatturato continua a essere importante, perché senza ricavi nessuna azienda può crescere. Ma non è più l’unico parametro con cui misurare il successo.
Comincia ad assumere valore anche tutto ciò che rende l’impresa più stabile, più credibile e più capace di affrontare il tempo.
Ed è proprio questa la differenza che, un giorno, qualcuno sarà disposto a pagare.
Perché un bilancio racconta come è andato un esercizio. Un’impresa di valore, invece, racconta quante possibilità ha di continuare a scrivere i capitoli successivi della propria storia.
Una domanda da portare in azienda domani mattina
Prima di chiudere questo episodio, prova a fermarti qualche minuto. Non davanti al bilancio o al gestionale.
Cammina in azienda e osserva quello che succede intorno a te.
Quante decisioni vengono prese senza il tuo intervento? Quante persone sanno esattamente cosa fare anche quando non sei presente? Quanti clienti scelgono la tua azienda perché ne riconoscono il valore e non soltanto perché conoscono te?
Le risposte potrebbero sorprenderti.
Perché il valore di un’impresa non nasce il giorno in cui qualcuno decide di comprarla. Si forma lentamente, attraverso centinaia di decisioni che, prese singolarmente, sembrano quasi insignificanti. Solo dopo molti anni ci si accorge che quelle scelte hanno costruito qualcosa che va oltre il fatturato e oltre la persona che ha fondato l’azienda.
È in quel momento che un’attività diventa un patrimonio.
E quel patrimonio può continuare a generare ricchezza anche quando l’imprenditore decide di cambiare ruolo, di passare il testimone o semplicemente di concedersi il lusso di non essere indispensabile.
Il fatturato racconta quanto hai venduto, il valore racconta quello che hai costruito.
E, alla lunga, è proprio questa la differenza che distingue un’azienda destinata a durare da una che vive soltanto finché il suo fondatore continua a tenerla in piedi.
Nel prossimo episodio
Finora abbiamo parlato di organizzazione, marginalità, cassa e valore dell’impresa.
C’è però una domanda che precede tutte le altre.
Come fa un imprenditore a capire se la propria azienda sta davvero migliorando?
Molti si affidano all’istinto. Altri aspettano il bilancio di fine anno. Qualcuno si accorge dei problemi soltanto quando arrivano le tensioni con la banca o quando la liquidità inizia a scarseggiare.
Esiste un modo molto più efficace.
Nel prossimo episodio parleremo di indicatori, ma non di formule complicate o di report pensati per gli specialisti. Vedremo quali sono i pochi numeri che ogni imprenditore dovrebbe conoscere per capire, con sufficiente anticipo, se la propria azienda sta creando valore oppure se qualcosa sta iniziando a incrinarsi, quando c’è ancora il tempo per intervenire.
