Serie “Capire l’impresa” – Episodio 29 (qui trovi l’episodio precedente)
Il mese è andato bene.
Gli ordini sono aumentati, la produzione ha lavorato a pieno ritmo e l’azienda ha consegnato quasi tutto quello che aveva programmato. L’amministrazione ha emesso le fatture e i primi dati confermano l’impressione che l’imprenditore aveva avuto durante quelle settimane: il fatturato è cresciuto e il lavoro svolto ha prodotto un risultato soddisfacente.
Poi arriva il giorno dei pagamenti, l’imprenditore apre il conto corrente, guarda il saldo e qualcosa sembra non tornare.
Nei giorni successivi dovrà pagare stipendi, fornitori, contributi e alcune altre scadenze, mentre una parte consistente delle fatture emesse verrà incassata soltanto più avanti.
Il lavoro è stato fatto e i ricavi esistono. Anche il risultato economico può essere positivo. Il denaro, però, non è ancora arrivato.
Non c’è necessariamente un errore nei conti e non significa che qualcuno abbia speso ciò che l’azienda aveva guadagnato. Semplicemente stiamo osservando tre momenti diversi della stessa attività come se dovessero verificarsi contemporaneamente.
Vendere non significa incassare. Guadagnare non significa avere immediatamente liquidità.
Ed è proprio nello spazio temporale tra queste tre cose che possono nascere molti problemi di liquidità aziendale.
Prima di incassare bisogna quasi sempre pagare qualcuno
Immaginiamo un’impresa che riceva oggi un nuovo ordine.
È una buona notizia, ma il cliente non trasferisce necessariamente il denaro nello stesso momento.
L’azienda deve acquistare materiali, organizzare il lavoro, utilizzare macchinari, sostenere consumi e pagare le persone che parteciperanno alla produzione. A seconda dell’attività possono servire trasporti, lavorazioni esterne, installazioni oppure altre risorse necessarie per completare ciò che il cliente ha richiesto.
Una parte di questi costi viene sostenuta mentre il lavoro è ancora in corso.
Poi l’azienda consegna, emette la fattura e da quel momento può iniziare un’altra attesa.
Se il cliente paga a sessanta giorni, il denaro che chiude economicamente e finanziariamente quella vendita arriverà molto dopo il momento nel quale l’impresa ha cominciato a utilizzare le proprie risorse per realizzarla.
Nel frattempo l’azienda non si ferma.
Arriva un secondo ordine, poi un terzo, e ciascuno richiede nuovi materiali, nuove ore di lavoro e nuovi costi prima che gli incassi delle commesse precedenti siano necessariamente entrati sul conto.
Questo intervallo deve essere finanziato da qualcuno.
Può farlo l’impresa attraverso la propria liquidità, possono contribuire i fornitori concedendo termini di pagamento oppure può intervenire la banca attraverso linee dedicate. In alcune attività il cliente stesso anticipa una parte del prezzo e riduce il fabbisogno.
Le combinazioni possono essere molto diverse. Il principio rimane lo stesso: tra il momento in cui l’azienda comincia a spendere per produrre e quello nel quale recupera quelle risorse attraverso l’incasso esiste una distanza.
Quella distanza costa denaro.
Più lavoro può richiedere più liquidità
È qui che un buon periodo commerciale può produrre una situazione apparentemente difficile da spiegare.
Se l’azienda passa da dieci a quindici commesse al mese, non aumenta soltanto ciò che fatturerà.
Prima deve finanziare anche cinque commesse in più.
Servono più materiali, più ore, più lavorazioni e, in alcuni casi, più persone o maggiore utilizzo degli impianti. Se le condizioni di pagamento dei clienti rimangono invariate, l’aumento del fatturato può quindi far crescere anche la quantità di denaro che l’impresa deve anticipare.
Il paradosso è soltanto apparente.
L’azienda sta crescendo economicamente, ma una parte delle risorse generate dalla crescita non ha ancora completato il percorso che la trasformerà in liquidità disponibile.
Per questo un imprenditore può guardare il fatturato dei primi sei mesi, confrontarlo con quello dell’anno precedente e chiedersi perché una crescita così evidente non abbia prodotto lo stesso aumento sul conto corrente.
Una possibile risposta è che una parte di quel valore si trovi ancora dentro l’azienda.
Può essere nei materiali acquistati e non ancora utilizzati, nei prodotti che devono essere consegnati, nelle lavorazioni in corso oppure nelle fatture già emesse che i clienti non hanno ancora pagato.
Non è denaro scomparso. È denaro che non ha ancora terminato il proprio viaggio.
Il tempo cambia il valore finanziario di una vendita
Consideriamo due clienti che acquistano esattamente lo stesso prodotto allo stesso prezzo e lasciano all’azienda lo stesso margine.
Il primo paga a trenta giorni, il secondo a centoventi.
Dal punto di vista del fatturato, le due vendite possono apparire identiche. Anche il margine potrebbe esserlo.
Dal punto di vista finanziario non lo sono.
Per servire il secondo cliente l’impresa deve sostenere per altri novanta giorni il denaro che ha utilizzato per acquistare, produrre e consegnare.
Se nel frattempo deve finanziare altre vendite, quella differenza può richiedere più liquidità propria oppure un maggiore utilizzo del credito.
Il cliente non è necessariamente un cattivo cliente e la vendita può continuare a essere conveniente. Bisogna però conoscere il suo costo finanziario.
Lo stesso ragionamento vale quando i tempi di incasso si allungano progressivamente.
Cinque giorni in più possono sembrare irrilevanti osservando una singola fattura. Se però l’azienda fattura ogni mese centinaia di migliaia di euro, pochi giorni aggiuntivi applicati all’intero volume dei crediti possono trattenere fuori dal conto una quantità importante di denaro.
Il fatturato non è cambiato.
Il margine non è necessariamente cambiato.
È cambiato il momento nel quale l’impresa può utilizzare le risorse che ha prodotto.
Il conto corrente vede soltanto l’ultima tappa
Quando l’imprenditore apre l’app della banca vede il risultato finale di molti percorsi diversi.
Non vede immediatamente il materiale acquistato tre settimane prima per una commessa ancora in produzione. Non vede il margine incorporato in una fattura che scadrà tra due mesi e non distingue il denaro che arriverà da un cliente puntuale da quello che potrebbe richiedere un sollecito.
Vede quanto denaro è disponibile oggi.
Quel dato è reale, ma da solo non spiega perché si trovi lì.
Per comprendere i problemi di liquidità aziendale bisogna quindi ricostruire ciò che sta accadendo prima che il denaro raggiunga il conto: quanto tempo trascorre tra acquisto, produzione, vendita e incasso, quali costi vengono sostenuti lungo il percorso e quante nuove attività devono essere finanziate mentre aspettiamo che quelle precedenti restituiscano le risorse impiegate.
Solo allora la domanda iniziale comincia a cambiare.
Non chiediamo più semplicemente dove siano finiti i soldi.
Cominciamo a chiederci dove si trovino in questo momento.
Non tutto il denaro che si trova dentro l’azienda tornerà sul conto nello stesso momento
Sapere che una parte della liquidità si trova nei crediti, nel magazzino o nelle lavorazioni in corso rappresenta soltanto il primo passo.
Bisogna capire anche quanto tempo servirà perché quelle risorse tornino disponibili.
Un credito verso un cliente affidabile, che paga regolarmente alle scadenze concordate, trattiene temporaneamente liquidità fuori dal conto corrente ma consente all’impresa di prevedere con ragionevole precisione quando la recupererà.
Un credito scaduto da mesi racconta una situazione diversa.
Formalmente entrambi possono rappresentare denaro che l’azienda deve ancora incassare, ma soltanto il primo permette di programmare con una certa tranquillità i pagamenti futuri. Sul secondo bisogna invece chiedersi quando arriverà, se arriverà interamente e quante risorse serviranno nel frattempo per continuare a lavorare.
Lo stesso vale per il magazzino.
Avere materiali disponibili può essere indispensabile per produrre velocemente, rispettare i tempi di consegna o approfittare di condizioni di acquisto favorevoli. Se però una parte crescente delle risorse rimane ferma in prodotti che ruotano lentamente, ricambi acquistati in quantità superiori al necessario o merci che il mercato richiede meno rispetto al passato, quella parte di denaro impiega più tempo per tornare disponibile.
Il problema non consiste quindi semplicemente nell’avere crediti o magazzino.
Quasi tutte le aziende ne hanno. Bisogna capire con quale velocità ciò che abbiamo finanziato completa il proprio percorso e ritorna sotto forma di liquidità.
Più quel percorso rallenta, maggiore diventa la quantità di denaro necessaria per mantenere in movimento tutto ciò che viene dopo.
Un’azienda può guadagnare mentre la liquidità diminuisce
Questo è probabilmente uno degli aspetti meno intuitivi per chi osserva l’impresa soprattutto attraverso il fatturato e il risultato economico.
Se abbiamo venduto bene e con margini adeguati, viene spontaneo aspettarsi che il conto corrente migliori.
Nel tempo dovrebbe accadere, a condizione che il valore prodotto riesca effettivamente a trasformarsi in denaro e che nel frattempo altre esigenze non assorbano quelle risorse.
Ma i tempi possono essere molto diversi.
Immaginiamo che un’azienda venda in un mese prodotti per 120.000 euro e sostenga complessivamente 100.000 euro di costi riferibili a quel lavoro. Semplificando molto, ha prodotto un risultato positivo di 20.000 euro.
Se però una parte consistente dei costi deve essere pagata subito mentre i clienti verseranno i 120.000 euro nei mesi successivi, quel risultato non mette immediatamente 20.000 euro sul conto.
Prima l’impresa deve finanziare la distanza tra le uscite e gli incassi.
Se nel mese seguente il lavoro aumenta ancora, dovrà contemporaneamente aspettare il denaro delle vendite precedenti e anticipare le risorse necessarie per quelle nuove.
Il risultato economico può continuare a migliorare mentre la disponibilità finanziaria si riduce.
Non c’è contraddizione. Stiamo semplicemente misurando due cose diverse. Il risultato economico ci aiuta a capire se l’attività produce più valore di quanto consuma.
La liquidità ci dice se, nel momento in cui dobbiamo effettuare un pagamento, disponiamo materialmente delle risorse necessarie per farlo.
Un’impresa ha bisogno di entrambe.
Guadagnare senza riuscire a trasformare abbastanza velocemente quel risultato in denaro può creare problemi di liquidità aziendale. Avere liquidità senza produrre risultati economici adeguati può invece nascondere temporaneamente un problema diverso, perché quelle risorse prima o poi finiranno se l’attività continua a consumarle.
Per questo il conto economico e il conto corrente non dovrebbero essere messi in contrapposizione.
Raccontano due parti differenti della stessa storia.
Il problema può nascondersi nei giorni
Quando si parla di liquidità, siamo abituati a ragionare soprattutto in euro.
Quanto dobbiamo incassare? E quanto dobbiamo pagare? Alla fine, quanto abbiamo disponibile?
Esiste però un’altra unità di misura che può cambiare profondamente la situazione finanziaria di un’impresa: i giorni.
Supponiamo che un’azienda incassi mediamente dai propri clienti dopo sessanta giorni.
Se progressivamente quella media passa a settanta, poi a ottanta, il fatturato potrebbe non mostrare alcun peggioramento. I clienti continuano a comprare e magari nessuno di loro può ancora essere considerato problematico.
Eppure l’impresa deve finanziare per più tempo la stessa quantità di vendite.
Dieci o venti giorni sembrano poco se guardiamo una singola fattura.
Applicati a tutto il volume di attività possono significare una quantità considerevole di denaro che rimane fuori dal conto corrente più a lungo.
Lo stesso fenomeno può avvenire dall’altra parte.
Se i fornitori che prima concedevano novanta giorni cominciano a chiederne sessanta, l’azienda deve trovare trenta giorni prima il denaro necessario per pagarli. Il costo del materiale può essere identico, così come il prezzo al quale venderemo il prodotto.
È cambiato il tempo durante il quale dobbiamo finanziarlo.
Per questo anche una modifica apparentemente piccola nelle condizioni commerciali può produrre conseguenze finanziarie molto più importanti di quanto suggerisca la percentuale di margine sulla singola vendita.
Un’impresa non deve quindi conoscere soltanto quanto guadagna sui propri prodotti o servizi.
Deve conoscere anche quanto tempo passa prima che quel guadagno diventi utilizzabile.
Crescere può allargare il problema prima di risolverlo
Quando manca liquidità, aumentare le vendite sembra una delle risposte più naturali.
Più fatturato significa più margine e, quindi, più risorse.
Il ragionamento può essere corretto, ma bisogna considerare il tempo necessario perché quelle nuove risorse arrivino.
Se ogni nuovo euro di fatturato richiede che l’azienda anticipi materiali, lavoro e altri costi per alcuni mesi, una crescita molto rapida può aumentare inizialmente il fabbisogno anziché ridurlo.
L’impresa deve finanziare contemporaneamente il lavoro che ha già svolto e non ha ancora incassato e quello nuovo che sta iniziando a produrre.
Questo spiega perché alcune aziende incontrino tensioni finanziarie proprio durante periodi commercialmente positivi.
Non stanno necessariamente vendendo troppo poco.
In alcuni casi stanno crescendo più velocemente della capacità finanziaria necessaria per sostenere quella crescita.
Il problema diventa ancora più evidente quando l’azienda cerca di compensare la mancanza di liquidità aumentando ulteriormente il volume.
Arrivano nuovi ordini, quindi servono altri acquisti. Il fatturato cresce, ma crescono anche i crediti verso clienti e le risorse impegnate nel ciclo produttivo. Se il denaro impiega molto tempo per tornare, ogni nuovo giro richiede nuova liquidità prima che quello precedente l’abbia restituita.
A quel punto l’imprenditore può trovarsi davanti a una situazione apparentemente incomprensibile: lavora più di prima, fattura più di prima e magari guadagna anche più di prima, ma ha bisogno di chiedere sempre più sostegno alla banca.
La spiegazione non si trova necessariamente nella redditività.
Può trovarsi nella velocità.
Non tutti i problemi di liquidità hanno la stessa origine
Se sul conto manca denaro, la tentazione è considerare la liquidità come il problema da risolvere.
A volte, però, rappresenta soltanto il punto nel quale diventa visibile qualcosa che nasce altrove.
Potremmo avere clienti che pagano troppo lentamente rispetto alle condizioni che concediamo ai fornitori. Potremmo mantenere troppo denaro nel magazzino, finanziare commesse che richiedono molti mesi prima di arrivare all’incasso oppure aver sostenuto investimenti utilizzando risorse che servivano anche alla gestione corrente.
In altri casi il problema può essere economico: l’attività genera margini troppo bassi e quindi non produce abbastanza risorse per ricostituire ciò che consuma.
Oppure possono convivere più cause.
È una distinzione importante perché aggiungere semplicemente nuova finanza non modifica automaticamente ciò che ha prodotto il fabbisogno.
Se l’azienda necessita di 100.000 euro perché sta finanziando una crescita sana e quei 100.000 euro rientreranno attraverso incassi prevedibili, trovare le risorse necessarie può accompagnare correttamente lo sviluppo.
Se invece servono continuamente nuovi 100.000 euro perché quelli precedenti sono rimasti bloccati in crediti difficili da incassare, magazzino che non ruota o attività che non genera abbastanza margine, finanziare ancora l’impresa può semplicemente spostare più avanti il momento nel quale il problema tornerà a presentarsi.
La domanda quindi non dovrebbe fermarsi a: “Quanta liquidità ci manca?”
Prima dobbiamo capire perché manca.
Perché soltanto conoscendo il punto nel quale il denaro rallenta, si ferma oppure viene consumato possiamo distinguere una necessità finanziaria temporanea da un problema che continuerà a riprodursi.
Seguire il denaro è più utile che cercarlo
Torniamo all’imprenditore con cui abbiamo iniziato.
Il mese è andato bene, l’azienda ha lavorato molto, le fatture sono state emesse e il risultato economico conferma che quell’attività ha prodotto valore. Eppure, quando apre il conto corrente e confronta il saldo con le scadenze dei giorni successivi, continua ad avere la sensazione che qualcosa non torni.
A questo punto, però, la domanda iniziale non è più sufficiente.
Chiedersi dove siano finiti i soldi porta facilmente a cercare una spesa eccessiva, un costo imprevisto oppure qualche altra uscita capace di spiegare la differenza. Qualche volta la spiegazione si trova davvero lì, ma in molti altri casi il denaro non è uscito dall’azienda in modo anomalo: sta semplicemente attraversando le diverse fasi necessarie per trasformare il lavoro in un incasso.
Una parte si trova nei materiali acquistati. Un’altra finanzia lavorazioni che devono ancora essere completate.
Altre risorse sono già diventate fatture, ma rimangono crediti fino al momento in cui i clienti le pagheranno.
Nel frattempo l’azienda deve continuare a sostenere il ciclo successivo, perché i dipendenti ricevono lo stipendio ogni mese, i fornitori hanno le proprie scadenze e i nuovi ordini richiedono altre risorse prima che quelli precedenti abbiano necessariamente restituito il denaro utilizzato per realizzarli.
Seguire questo percorso permette di capire molto più di quanto possa raccontare il saldo disponibile in una determinata mattina.
Quanto tempo impiega un euro per tornare?
Possiamo immaginare di seguire un singolo euro dal momento in cui esce dal conto dell’azienda.
Oggi serve per acquistare materiale.
Quel materiale entra in produzione, viene lavorato, diventa parte di un prodotto e infine raggiunge il cliente. L’azienda emette la fattura e aspetta la scadenza concordata, poi il cliente effettua il pagamento e quell’euro, insieme al valore che l’impresa ha aggiunto durante il percorso, torna finalmente disponibile.
Potrebbero essere trascorsi trenta giorni. Oppure novanta. In alcune attività molti di più.
Più lungo diventa questo viaggio, maggiore è la quantità di risorse che l’azienda deve mettere in movimento contemporaneamente per continuare a lavorare.
Se un ciclo dura tre mesi, mentre aspettiamo che il primo euro ritorni dobbiamo finanziare anche il secondo mese di attività e poi il terzo. Se nel frattempo il fatturato cresce, aumentano anche gli euro che percorrono contemporaneamente quella strada.
Per questo una delle domande più utili che un imprenditore possa porsi non riguarda soltanto quanto fattura o quanto guadagna.
Riguarda il tempo.
Quanto impiega il denaro che utilizzo oggi per tornare disponibile sul conto?
La risposta può spiegare perché due aziende con fatturato e margini simili abbiano necessità finanziarie completamente differenti. Può spiegare perché un cliente apparentemente molto importante assorba più risorse di un altro e perché una crescita commercialmente positiva produca inizialmente maggiore pressione sulla liquidità.
Soprattutto, permette di comprendere che il tempo non rappresenta soltanto una condizione commerciale.
È una componente finanziaria del lavoro.
La liquidità si pianifica prima di averne bisogno
Quando emergono problemi di liquidità aziendale, la priorità diventa inevitabilmente trovare il denaro necessario per affrontare le scadenze più vicine.
È comprensibile, perché in quel momento il tempo delle decisioni si riduce e bisogna intervenire.
La gestione più utile, però, comincia prima.
Comincia quando l’imprenditore può ancora osservare ciò che accadrà nelle settimane e nei mesi successivi e confrontare gli incassi previsti con i pagamenti che dovrà sostenere. Non per immaginare il futuro con precisione assoluta, ma per vedere in anticipo dove potrebbero formarsi gli squilibri.
Se sappiamo che tra due mesi si concentreranno pagamenti importanti mentre una parte rilevante dei crediti verrà incassata successivamente, quella distanza può essere affrontata prima che diventi un’emergenza.
Possiamo lavorare sui tempi di pagamento, programmare gli acquisti, valutare la struttura finanziaria necessaria, modificare alcune condizioni commerciali oppure verificare se determinate attività stanno assorbendo una quantità di risorse superiore a quella che l’azienda può sostenere.
Le soluzioni dipendono dalla causa.
Ciò che cambia radicalmente è il momento nel quale possiamo sceglierle.
Quando il problema arriva sul conto corrente, spesso dobbiamo trovare denaro. Se lo vediamo arrivare prima, possiamo ancora intervenire sul meccanismo che determina quanto denaro servirà.
Un buon ordine non è ancora un buon incasso
Questo non significa guardare con sospetto alla crescita, ai clienti importanti o alle commesse di grandi dimensioni.
Significa valutarli anche per ciò che chiedono all’azienda prima di restituire ciò che producono.
Un nuovo ordine può avere un ottimo margine e rappresentare una grande opportunità commerciale, ma se richiede un forte anticipo di materiali e il cliente pagherà diversi mesi dopo la consegna, l’impresa deve sapere come finanzierà quella distanza.
Altrimenti potrebbe trovarsi nella situazione paradossale di dover rinunciare a un buon lavoro non perché manchino clienti, competenze o capacità produttiva, ma perché manca il denaro necessario per arrivare fino all’incasso.
Allo stesso modo, accettare quella commessa senza misurarne il fabbisogno può trasformare un’opportunità in una fonte di tensione che finirà per coinvolgere anche il resto dell’azienda.
Il prezzo e il margine ci dicono quindi soltanto una parte di ciò che dobbiamo sapere prima di accettare un lavoro.
Dobbiamo chiederci anche quando sosterremo i costi, quando fattureremo, quando incasseremo e quante altre attività dovremo finanziare durante l’attesa.
Solo mettendo insieme queste informazioni possiamo capire quanto quel lavoro contribuirà al risultato e quanto, nel frattempo, chiederà alla finanza dell’impresa.
I soldi non erano scomparsi
Alla fine del nostro percorso l’imprenditore può tornare davanti allo stesso conto corrente che aveva aperto all’inizio.
Il saldo non è cambiato. Sono cambiate le informazioni con cui lo guarda.
Ora sa che una parte del denaro si trova nei crediti verso clienti, un’altra può essere rimasta più a lungo del previsto nel magazzino e un’altra ancora sta finanziando il lavoro che verrà fatturato nelle prossime settimane.
Può anche scoprire qualcosa di meno rassicurante.
Alcuni crediti potrebbero impiegare troppo tempo per tornare, una parte del magazzino potrebbe muoversi troppo lentamente oppure la crescita potrebbe richiedere più liquidità di quella che l’attuale struttura finanziaria riesce a sostenere.
In entrambi i casi ha smesso di cercare una spiegazione soltanto nel saldo del conto. Ha iniziato a osservare il viaggio del denaro.
Ed è probabilmente questo il passaggio più importante.
Perché fatturato, margine e liquidità non sono tre modi diversi per misurare la stessa cosa. Raccontano momenti differenti della vita dell’impresa e devono riuscire a stare insieme.
Un’azienda deve vendere abbastanza. Deve guadagnare su ciò che vende.
Ma deve anche riuscire a finanziare il tempo necessario perché quel guadagno diventi denaro disponibile.
Quando questi tre elementi trovano un equilibrio, il lavoro alimenta il ciclo successivo e la crescita può trovare le risorse necessarie per sostenersi.
Quando invece i tempi cominciano ad allontanarsi troppo, l’impresa può continuare a produrre, vendere e mostrare risultati positivi mentre sul conto aumenta la pressione.
A quel punto la domanda non è più:
Dove sono finiti i soldi?
La domanda che permette davvero di capire l’azienda è un’altra:
Quanto tempo impiega il valore che produciamo oggi per tornare sotto forma di denaro e finanziare ciò che faremo domani?
