Serie “Capire l’impresa” – Episodio 8 (qui trovi l’episodio precedente)
Conosci il fatturato. Ma è davvero il numero più importante?
Quasi tutti gli imprenditori conoscono il fatturato della propria azienda.
Molti ricordano anche quanto hanno incassato il mese precedente, quali clienti devono ancora pagare e quale sarà il prossimo investimento. Sono informazioni che fanno parte della vita quotidiana e che accompagnano ogni decisione.
Il problema è che, spesso, ci si abitua a osservare i numeri che passano davanti agli occhi tutti i giorni, trascurando quelli che descrivono davvero lo stato di salute dell’impresa.
È un po’ come guidare un’automobile guardando continuamente il livello del carburante senza accorgersi che la temperatura del motore sta aumentando.
Il carburante è importante.
Ma non è l’unica informazione che determina se arriverai a destinazione.
Lo stesso vale per il fatturato.
È un numero indispensabile, ma da solo non basta a capire se l’azienda sta crescendo nella direzione giusta oppure se, dietro risultati apparentemente positivi, si stanno formando squilibri destinati a emergere soltanto più avanti.
La buona notizia è che un imprenditore non deve trasformarsi in un analista finanziario.
Gli basta conoscere pochi numeri, interpretarli con regolarità e utilizzarli per prendere decisioni più consapevoli.
Non servono cento indicatori per guidare un’azienda
Ogni impresa produce una quantità enorme di dati.
Il gestionale registra ordini, fatture, pagamenti, acquisti, scadenze, movimenti di magazzino e decine di altre informazioni che aumentano giorno dopo giorno. A prima vista potrebbe sembrare che il problema sia riuscire a raccoglierne ancora di più.
Nella maggior parte dei casi accade l’esatto contrario.
Le informazioni sono già disponibili, ma diventano così numerose da rendere difficile distinguere quelle veramente utili da quelle che descrivono soltanto ciò che è già successo.
Un imprenditore non prende decisioni perché conosce tutti i numeri della propria azienda.
Le prende meglio quando sa riconoscere quelli che meritano attenzione.
È la stessa differenza che esiste tra una scrivania piena di documenti e un fascicolo preparato con cura per affrontare una riunione importante. Nel primo caso il rischio è perdere tempo cercando ciò che serve. Nel secondo si riesce a concentrarsi immediatamente sugli elementi che fanno davvero la differenza.
Lo stesso principio vale per la gestione dell’impresa.
Ogni numero risponde a una domanda
Molti articoli in rete spiegano quali indicatori bisognerebbe controllare e come calcolarli. È un approccio utile per chi si occupa di analisi.
Un imprenditore, però, ragiona in modo diverso: prima dei numeri vengono sempre le decisioni.
Ed è proprio per questo che ogni indicatore dovrebbe rispondere a una domanda concreta.
Non interessa sapere quanto è complessa una formula.
Interessa capire se l’azienda dispone della liquidità necessaria per affrontare i prossimi mesi, se il lavoro che entra sta producendo margini adeguati oppure se gli incassi stanno rallentando senza che nessuno se ne sia ancora accorto.
Quando un numero riesce a dare una risposta chiara a una domanda importante, smette di essere una voce in un report.
Diventa uno strumento di governo.
La prima domanda: posso permettermi questa decisione?
Ci sono decisioni che sembrano semplici: acquistare un nuovo macchinario, assumere una persona, accettare una commessa importante, concedere una dilazione di pagamento a un cliente storico.
Molto spesso vengono prese sulla base dell’esperienza, dell’intuito o della fiducia costruita negli anni.
Sono qualità preziose, che nessun numero potrà mai sostituire.
Prima di decidere, però, c’è una domanda che dovrebbe accompagnare ogni imprenditore.
L’azienda ha davvero le risorse per sostenere questa scelta?
La risposta non si trova nel fatturato. Nemmeno nell’utile dell’ultimo bilancio. Si trova nella liquidità realmente disponibile.
Può sembrare una distinzione di poco conto, ma è una delle principali cause di difficoltà per molte imprese. Capita infatti di lavorare intensamente, emettere fatture e registrare risultati positivi, continuando però ad avere un conto corrente sempre sotto pressione.
Non è una contraddizione.
È il segnale che il denaro necessario per affrontare gli impegni quotidiani sta seguendo tempi diversi rispetto al lavoro svolto.
Per questo la liquidità non dovrebbe essere osservata soltanto quando arriva il momento di pagare stipendi, fornitori o imposte.
Dovrebbe diventare uno degli strumenti con cui decidere cosa fare domani.
Perché una buona decisione presa senza avere le risorse per sostenerla rischia di trasformarsi, nel giro di pochi mesi, in un problema perfettamente evitabile.
La seconda domanda: il lavoro che entra produce davvero valore?
Aumentare il fatturato è quasi sempre una buona notizia.
Non sempre, però, significa che l’azienda stia migliorando.
Ci sono imprese che lavorano più di prima, consegnano più prodotti, assumono nuove persone e riescono persino a conquistare clienti importanti. Guardandole dall’esterno sembrano aziende in piena crescita.
Poi arriva la fine dell’anno. La fatica è aumentata, gli incassi sono cresciuti, il margine, invece, è rimasto fermo o, in alcuni casi, si è addirittura ridotto.
È in quel momento che ci si accorge di aver inseguito il volume di lavoro invece della qualità del lavoro.
Ogni nuova commessa dovrebbe lasciare l’azienda in una condizione migliore rispetto a prima.
Se questo non accade con continuità, il problema non è quanto si sta lavorando.
È il valore economico che quel lavoro riesce realmente a produrre.
Per questo motivo ogni imprenditore dovrebbe osservare con attenzione la marginalità della propria attività. Non per trasformarsi in un esperto di analisi economica, ma per capire se gli sforzi richiesti all’azienda stanno costruendo ricchezza oppure stanno semplicemente aumentando il volume delle operazioni quotidiane.
La terza domanda: quando entreranno davvero i soldi che hai già guadagnato?
Questa è una delle situazioni che genera più equivoci.
L’imprenditore guarda il bilancio, osserva il fatturato, verifica gli ordini acquisiti e conclude che l’azienda sta lavorando bene. Poi apre l’home banking e si accorge che il saldo disponibile è molto più basso di quanto immaginasse.
Non c’è nulla di strano.
Molto semplicemente, una parte di quel denaro non è ancora arrivata.
È rimasta nelle fatture emesse, nei pagamenti rinviati, nelle promesse di clienti che pagheranno fra trenta, sessanta o novanta giorni. Nel frattempo, però, stipendi, imposte, fornitori e rate continuano a rispettare il calendario.
Per questo ogni imprenditore dovrebbe conoscere con precisione quanto tempo trascorre, in media, tra il momento in cui emette una fattura e quello in cui il denaro entra realmente in azienda.
Non è un dato riservato all’amministrazione.
È un’informazione che può influenzare le politiche commerciali, le condizioni di pagamento, la programmazione degli acquisti e perfino la scelta dei clienti con cui lavorare.
Un’azienda che incassa rapidamente dispone di una libertà che spesso viene sottovalutata. Può decidere con maggiore serenità, affrontare gli imprevisti e cogliere opportunità che, in condizioni diverse, sarebbe costretta a rinviare.
La quarta domanda: quanto dipende dalle banche la tua libertà?
Ogni impresa utilizza, in misura diversa, il credito.
È normale.
Finanziare un investimento, sostenere la crescita o gestire gli squilibri temporanei di cassa fa parte della vita di molte aziende. Il problema nasce quando il debito smette di essere uno strumento e diventa una necessità permanente.
A quel punto le decisioni dell’imprenditore iniziano, spesso senza che se ne accorga, a dipendere da fattori esterni.
Un affidamento ridotto, un mutuo che non viene concesso, condizioni economiche peggiori o richieste di garanzie aggiuntive possono limitare improvvisamente la capacità dell’azienda di scegliere il proprio futuro.
Per questo non basta sapere quanto si deve alle banche. È molto più utile capire se quel livello di indebitamento è ancora sostenibile rispetto alla capacità dell’impresa di produrre reddito e generare cassa.
Non è una differenza soltanto tecnica. È la misura della libertà con cui un imprenditore può continuare a guidare la propria azienda.
La quinta domanda: quanto lavoro hai già davanti?
Molti imprenditori terminano la giornata con una sensazione difficile da descrivere.
Hanno lavorato senza sosta, risolto problemi, risposto a clienti e fornitori, ma quando qualcuno chiede come andranno i prossimi mesi la risposta è spesso affidata all’intuito.
Eppure esiste un dato che aiuta a guardare il futuro con maggiore lucidità.
È il lavoro già acquisito.
Sapere quali ordini sono stati confermati, quale valore economico rappresentano e in quanto tempo verranno trasformati in fatturato permette di programmare con maggiore consapevolezza la produzione, gli acquisti, il personale e perfino gli investimenti.
Naturalmente il portafoglio ordini non offre certezze assolute. Il mercato può cambiare e gli imprevisti fanno parte della vita di ogni impresa.
Ma affrontare il futuro conoscendo ciò che è già stato costruito è molto diverso dal limitarsi a sperare che il telefono continui a squillare come ha fatto fino a ieri.
Cinque numeri non cambiano un’azienda. Possono cambiare il modo di guidarla.
Quelli di cui abbiamo parlato non sono gli unici numeri che meritano attenzione. Ogni impresa ha caratteristiche, dimensioni e mercati diversi, quindi sarebbe sbagliato pensare che esista una ricetta valida per tutti. Esistono però alcune informazioni che nessun imprenditore dovrebbe ignorare.
Non perché lo imponga una norma o lo suggerisca un consulente. Perché sono quelle che aiutano a capire se le decisioni prese oggi stanno rafforzando l’azienda oppure la stanno esponendo a rischi che diventeranno evidenti soltanto più avanti.
In fondo, questo è il vero significato del controllo.
Non osservare ciò che è già successo ma creare le condizioni per prendere decisioni migliori prima che siano gli eventi a decidere al posto nostro.
Nel prossimo episodio
Conoscere i numeri è un primo passo. Interpretarli correttamente è quello successivo.
Due aziende possono osservare gli stessi dati e arrivare a conclusioni completamente diverse. La differenza non dipende dai numeri, ma dalle domande che l’imprenditore è capace di porsi davanti a quei risultati.
Nel prossimo episodio parleremo proprio di questo: come distinguere un segnale occasionale da un cambiamento che richiede una decisione, evitando sia l’errore di sottovalutare un problema, sia quello di intervenire quando non ce n’è realmente bisogno.
