Serie “Capire l’impresa” – Episodio 24 (qui trovi l’episodio precedente)
Ci sono imprenditori che sanno riconoscere un lavoro fatto male prima ancora di avvicinarsi. Basta uno sguardo.
Conoscono i materiali, sanno quanto tempo dovrebbe richiedere una lavorazione e capiscono quando qualcosa non torna dal rumore di una macchina. Se un cliente descrive un problema al telefono, spesso hanno già intuito la causa prima di arrivare sul posto.
Non hanno imparato tutto questo in un corso. Lo hanno imparato lavorando, per anni.
Prima come dipendenti, magari per molti anni, poi mettendosi in proprio. All’inizio con pochi clienti, qualche attrezzo e una quantità di ore che oggi probabilmente non sarebbero più disposti a contare.
L’impresa è nata dalla loro competenza.
Un cliente soddisfatto ne ha portato un altro. I lavori sono aumentati, è arrivato il primo collaboratore, poi magari un furgone in più, uno spazio più grande e fornitori con i quali nel tempo si è costruito un rapporto.
A un certo punto quello che era soprattutto un mestiere è diventato un’azienda.
Il passaggio, però, non avviene in un giorno preciso.
Non arriva una comunicazione che avverte che da domani le competenze necessarie saranno diverse. Il lavoro continua a essere lo stesso e l’imprenditore continua a fare ciò che gli ha permesso di arrivare fin lì.
Solo che intorno a quel lavoro sono cresciute molte altre cose.
Persone da pagare, acquisti da programmare, imposte, contributi, crediti da incassare, scadenze, investimenti e decisioni che non riguardano più soltanto come svolgere bene una commessa.
L’imprenditore conosce ancora perfettamente il proprio mestiere. Nel frattempo è cambiato il mestiere dell’imprenditore.
Da artigiano a imprenditore senza accorgersene
Il termine artigiano, qui, non riguarda la forma giuridica o l’iscrizione a un albo. Riguarda un modo di costruire l’impresa.
Vale per chi monta serramenti come per chi gestisce un’officina, un’impresa edile, una società di servizi o qualsiasi attività nata soprattutto dalla competenza personale di chi l’ha fondata.
All’inizio il rapporto tra bravura professionale e risultato economico è abbastanza diretto.
Se lavori bene, i clienti tornano. Quando mantieni le promesse, parlano bene di te. Se sei più competente dei concorrenti, puoi conquistare lavori che altri non riescono a gestire.
Per questo il passaggio da artigiano a imprenditore può essere quasi invisibile.
Il fatturato aumenta proprio perché ciò che hai sempre fatto funziona
Ma ogni aumento del lavoro modifica anche l’impresa che esiste intorno a te.
Con cinquanta lavori all’anno puoi ricordare molte informazioni personalmente. Con cinquecento diventa più difficile. Quando lavori da solo sai esattamente quanto tempo hai impiegato; con diverse persone devi sapere quanto costa il loro tempo e come viene utilizzato. Se acquisti poco materiale, una variazione di prezzo può essere assorbita facilmente; quando gli acquisti diventano importanti, la stessa variazione comincia a incidere sul risultato.
Poi ci sono le imposte.
Finché l’attività rimane relativamente semplice, è facile considerarle soprattutto come scadenze da affidare al commercialista. Quando i numeri crescono, invece, diventano anche una componente da prevedere nel modo in cui l’azienda utilizza il proprio denaro.
Lo stesso vale per gli incassi.
Fatturare un lavoro non significa averne già la disponibilità economica. Se il cliente paga più avanti mentre stipendi, materiali e contributi devono essere sostenuti prima, la distanza tra quei momenti diventa una questione che l’impresa deve saper governare.
Nessuna di queste cose rende meno importante conoscere il proprio mestiere.
Semplicemente, non basta più. Perché a un certo punto non devi soltanto sapere se il lavoro è stato fatto bene.
Devi sapere se, dopo averlo fatto bene, l’azienda ci ha guadagnato davvero.
Il conto corrente non sa dirti quanto hai guadagnato
Per chi lavora ogni giorno dentro la propria azienda, il conto corrente è probabilmente il numero più facile da controllare. È disponibile in qualsiasi momento.
Basta aprire l’app della banca per vedere quanto denaro c’è, quali clienti hanno pagato e quali bonifici devono ancora partire. Se il saldo è abbondante, la situazione sembra tranquilla. Quando diminuisce, aumenta immediatamente l’attenzione.
È comprensibile.
Il problema nasce quando il saldo viene utilizzato per rispondere a una domanda diversa: come sta andando l’azienda?
Immaginiamo che sul conto ci siano centomila euro. Potrebbero essere il risultato di un periodo particolarmente redditizio. Ma potrebbero esserci anche perché un cliente ha appena pagato una grossa fattura mentre, nelle settimane successive, dovranno essere versati IVA, contributi, stipendi e fornitori.
La cifra è la stessa. Il significato completamente diverso.
Vale anche il contrario.
Un conto corrente che si sta svuotando non significa necessariamente che l’impresa stia perdendo denaro. Potrebbe aver acquistato un macchinario, aumentato il magazzino per sostenere nuovi ordini oppure anticipato i costi di lavori che verranno incassati nei mesi successivi.
La banca fotografa il denaro disponibile in quel momento. Non racconta da sola come sia stato prodotto, quali impegni debba ancora sostenere e quale risultato economico abbia generato l’attività.
Quando queste informazioni non vengono osservate separatamente, l’imprenditore può trovarsi davanti a situazioni difficili da spiegare.
Ha lavorato molto, ha fatturato più dell’anno precedente eppure sul conto non vede il denaro che si aspettava.
Oppure accade l’opposto: la liquidità sembra abbondante e alcune spese vengono affrontate con tranquillità, salvo scoprire qualche mese dopo che una parte di quei soldi avrebbe dovuto essere conservata per impegni già maturati.
Non è il conto corrente a essere sbagliato. Gli stiamo semplicemente chiedendo di raccontare più di quanto possa sapere.
Fatturare, guadagnare e avere denaro sono tre cose diverse
Questa distinzione diventa ancora più importante quando l’azienda cresce.
Se in un anno fatturi centomila euro in più, hai sicuramente venduto di più. Non sappiamo ancora, però, quanto hai guadagnato su quelle vendite e nemmeno quando il relativo denaro sarà disponibile.
Sono tre momenti che possono coincidere soltanto in parte.
Un’impresa può concludere una commessa oggi, emettere la fattura a fine mese e incassarla novanta giorni dopo. Nel frattempo avrà probabilmente già pagato almeno una parte dei materiali, delle persone e degli altri costi necessari per svolgere il lavoro.
Se la commessa è redditizia, alla fine avrà prodotto valore. Ma per qualche mese potrebbe aver consumato liquidità.
Allo stesso modo, un incasso importante ricevuto oggi può riguardare un lavoro svolto settimane o mesi prima. Quel denaro migliora immediatamente il saldo bancario, ma non rappresenta necessariamente il risultato economico del mese nel quale è arrivato.
Per chi ha imparato il proprio mestiere lavorando, queste differenze possono sembrare inutilmente complicate.
Il lavoro è stato fatto, la fattura è partita e prima o poi il cliente pagherà. Nella quotidianità tutto appartiene allo stesso processo.
Per l’impresa, invece, distinguere quei passaggi diventa essenziale.
Più crescono i volumi, più aumenta la quantità di denaro che può trovarsi temporaneamente in mezzo: fatture emesse ma non ancora incassate, materiali acquistati per lavori futuri, imposte maturate ma non ancora versate, fornitori da pagare e anticipazioni necessarie per iniziare nuove commesse.
È anche per questo che il passaggio da artigiano a imprenditore non riguarda soltanto il numero di dipendenti o la dimensione del fatturato.
Riguarda il modo in cui impari a leggere ciò che accade.
Il professionista esperto guarda un lavoro e sa se è stato eseguito correttamente. L’imprenditore deve riuscire a guardare lo stesso lavoro e capire anche cosa ha prodotto per l’azienda.
Quando crescere rende più difficile capire
Paradossalmente, finché l’impresa è piccola alcuni errori di lettura possono non produrre conseguenze immediate.
Ci sono meno movimenti, meno clienti e meno scadenze contemporanee. L’imprenditore conosce personalmente quasi ogni lavoro e riesce a ricostruire molte situazioni affidandosi all’esperienza.
Quando l’attività cresce, invece, quella memoria comincia a perdere efficacia. Non perché l’imprenditore sia diventato meno attento. Semplicemente aumentano le variabili.
Più fatture da incassare, più fornitori, più persone, più acquisti e una quantità maggiore di denaro che entra ed esce in momenti diversi.
A quel punto può diventare difficile persino capire perché un anno apparentemente molto buono abbia prodotto una situazione finanziaria peggiore del previsto.
La reazione può essere quella di cercare una spiegazione nel lavoro.
Forse i prezzi sono troppo bassi, i costi sono aumentati, oppure servono più clienti. Sono tutte ipotesi possibili.
Ma prima di cambiare qualcosa bisogna sapere quale problema stiamo cercando di risolvere.
Perché se l’azienda guadagna ma incassa troppo lentamente, aumentare i prezzi potrebbe non essere la prima risposta. Se fattura molto ma i margini sono insufficienti, cercare altro lavoro alle stesse condizioni potrebbe peggiorare il problema. Se invece produce margine e liquidità ma non ha previsto correttamente imposte e altri impegni, la questione è ancora diversa.
Dall’esterno possono assomigliarsi.
Alla fine del mese manca denaro.
Ma le cause non sono le stesse e quindi non possono esserlo nemmeno le decisioni.
Quando il problema sembra essere lavorare troppo
Se l’imprenditore non riesce a spiegarsi perché un aumento del lavoro non abbia prodotto il miglioramento che si aspettava, può arrivare a una conclusione apparentemente ragionevole.
Forse non conviene crescere.
L’anno precedente aveva lavorato meno e tutto sembrava più semplice. Adesso il fatturato è aumentato, ci sono più persone da gestire, gli acquisti sono cresciuti e le scadenze sembrano più pesanti. Sul conto corrente, però, non è rimasto quanto immaginava.
A quel punto il confronto viene quasi spontaneo.
Prima fatturavo meno e avevo meno problemi. Ora fatturo di più e devo continuamente trovare denaro per pagare qualcosa. La tentazione è tornare indietro.
Ridurre il lavoro, evitare clienti troppo grandi, rinunciare a un’assunzione oppure mantenere l’impresa entro una dimensione che sembra più facilmente controllabile.
Può persino essere la decisione corretta.
Non tutte le aziende devono crescere e non tutto il fatturato merita di essere acquisito. Abbiamo già visto quanto sia importante distinguere il volume dal valore che realmente rimane all’impresa.
Ma decidere di non crescere perché conosci i numeri è molto diverso dal farlo perché quei numeri non riesci più a spiegarteli.
Nel primo caso stai scegliendo una dimensione. Nel secondo stai cercando di ridurre la complessità fino al punto in cui torni a sentirti in grado di controllarla.
Ed è qui che la competenza tecnica, per quanto profonda, non può più essere l’unico strumento con cui guidare l’azienda.
Conoscere il mestiere non significa conoscere il costo del mestiere
Un imprenditore esperto sa spesso stimare con grande precisione ciò che serve per svolgere un lavoro.
Conosce il prezzo del materiale, sa quante ore saranno necessarie e riesce a intuire rapidamente se un preventivo sia fuori mercato. Anni di esperienza gli hanno costruito una sensibilità che nessun foglio di calcolo potrebbe sostituire completamente.
Ma l’azienda sostiene anche costi che non appartengono in modo evidente a una singola commessa.
L’amministrazione, gli spazi, i mezzi, le assicurazioni, le persone che coordinano il lavoro, il tempo necessario per preparare preventivi che magari non diventeranno ordini. Poi ci sono gli errori, le attese, le ore improduttive e tutti quei costi che esistono anche quando nessuno li vede entrare fisicamente in un prodotto.
Più l’impresa cresce, più diventa importante sapere quanto di tutto questo debba essere sostenuto dal lavoro che viene venduto.
Altrimenti può succedere di conoscere perfettamente il prezzo di ogni componente e molto meno il costo dell’organizzazione necessaria per trasformarlo in fatturato.
Non è una mancanza insolita.
Chi ha costruito l’azienda partendo dal proprio mestiere ha trascorso anni a perfezionare competenze che il mercato gli chiedeva direttamente. Un cliente può accorgersi se un serramento è montato male, se una riparazione non funziona o se una consegna arriva in ritardo.
Nessun cliente, invece, ti chiede se hai previsto correttamente le imposte che matureranno sul risultato dell’anno.
Eppure anche quello determina la salute dell’impresa.
Il secondo mestiere dell’imprenditore
A un certo punto, quindi, il passaggio da artigiano a imprenditore richiede di imparare qualcosa che non sostituisce il mestiere originario, ma si aggiunge ad esso.
Bisogna imparare a leggere l’azienda.
Non significa diventare commercialisti, fiscalisti o esperti di finanza. Esistono professionisti proprio perché nessun imprenditore può possedere competenze specialistiche su tutto.
Significa sapere quali domande fare e comprendere abbastanza le risposte da poter decidere.
Se il fatturato aumenta, quanto margine stiamo producendo? Se il margine c’è, perché la liquidità diminuisce? Quanto dobbiamo ancora incassare? Quali impegni abbiamo già maturato e dovremo pagare nei prossimi mesi? Quanto ci costa realmente sostenere questa struttura? Cosa accadrebbe se acquisissimo un’altra commessa importante?
Sono domande dell’imprenditore, anche quando per rispondere servono il commercialista, il consulente o qualcuno che sappia costruire gli strumenti necessari.
La responsabilità non consiste nel fare personalmente i calcoli ma nel non rinunciare a comprenderne il significato.
Perché un’impresa può essere tecnicamente eccellente e avere clienti soddisfatti, persone capaci e molto lavoro.
Ma tutto questo racconta soprattutto quanto è brava a fare ciò che vende.
Per sapere se ciò che vende sta costruendo anche un’azienda più solida, bisogna imparare a guardare qualcos’altro.
Ed è forse questa la trasformazione più difficile.
Il mestiere con cui hai cominciato ti ha insegnato che l’esperienza permette, con il tempo, di avere sempre più risposte.
Il mestiere dell’imprenditore richiede invece di imparare ad avere domande migliori.
Imparare a guardare anche l’azienda
Con gli anni, chi conosce profondamente il proprio mestiere sviluppa una capacità difficile da spiegare.
Entra in un reparto, osserva una lavorazione e si accorge che qualcosa non torna. Guarda un prodotto e individua un difetto che altri non vedrebbero. Ascolta il racconto di un cliente e capisce dove cercare il problema.
Quello sguardo è il risultato dell’esperienza.
Sull’azienda, però, non si forma necessariamente nello stesso modo.
Puoi lavorare per vent’anni senza sapere con sufficiente precisione quali clienti producano davvero il risultato migliore, quanta liquidità servirà nei prossimi mesi o quale effetto avrà sul denaro disponibile un aumento importante del fatturato.
Non perché tu non conosca la tua impresa. La conosci probabilmente meglio di chiunque altro, ma ne conosci soprattutto la parte che incontri ogni giorno: clienti, persone, prodotti, cantieri, fornitori, problemi da risolvere.
Esiste poi una parte che non si lascia osservare nello stesso modo.
Ha bisogno di numeri messi in relazione tra loro, previsioni e informazioni che permettano di capire non soltanto ciò che è già successo, ma anche le conseguenze delle decisioni che stai prendendo oggi.
È qui che cambia il mestiere dell’imprenditore.
Non devi smettere di essere la persona capace di capire se un lavoro sia stato fatto bene. Quella competenza rimane una delle risorse più importanti dell’azienda che hai costruito.
Devi aggiungerne un’altra.
Arrivare al punto in cui, guardando un aumento del fatturato, una nuova commessa o il saldo del conto corrente, non ti limiti a vedere un numero positivo o negativo, ma riesci a capire cosa significa per l’impresa.
È un apprendimento diverso da quello con cui hai imparato il tuo mestiere.
Ma parte dallo stesso principio.
All’inizio hai dovuto imparare a riconoscere ciò che un occhio inesperto non riusciva ancora a vedere.
Ora devi fare la stessa cosa con la tua azienda.
