Serie “Capire l’impresa” – Episodio 28 (qui trovi l’episodio precedente)
Il bonifico parte.
L’imprenditore lo vede scomparire dall’elenco dei pagamenti da autorizzare e passa al successivo.
Ha sistemato anche gli stipendi, ha disposto il pagamento concordato con il fornitore che aveva chiamato due giorni prima e ha lasciato sul conto la disponibilità necessaria per la rata della banca. Alla fine della mattinata aveva rispettato tutte le scadenze. Soltanto qualche anno prima sarebbe stata normale amministrazione oggi, invece, per arrivare allo stesso risultato sono serviti diversi giorni di telefonate, verifiche e spostamenti.
L’imprenditore ha chiesto a un cliente di anticipare un pagamento, ha ottenuto da un fornitore una settimana in più e ha rinviato un acquisto previsto per il mese. Nel frattempo ha controllato più volte il conto per decidere quale bonifico autorizzare per primo. Nel frattempo ha chiesto all’amministrazione quando sarebbero entrati i prossimi incassi e alla banca quanto margine fosse ancora disponibile sulla linea di credito.
Nessuno è rimasto senza essere pagato.
Se osservassimo soltanto il risultato finale, potremmo concludere che non esiste alcun problema finanziario.
Eppure qualcosa è già cambiato.
L’azienda riesce ancora a rispettare i propri impegni, ma per farlo deve dedicare una quantità crescente di tempo, attenzione e soluzioni temporanee a un’attività che prima avveniva quasi naturalmente.
È uno dei motivi per cui una crisi finanziaria dell’azienda può essere difficile da riconoscere nelle sue fasi iniziali.
Quando diventa evidente, spesso è cominciata da tempo.
Non serve smettere di pagare per avere un problema finanziario
Nell’immaginario dell’imprenditore la difficoltà finanziaria viene spesso associata a eventi facilmente riconoscibili: un fornitore che non può essere pagato, uno stipendio che rischia di slittare, una rata che non trova copertura oppure il conto corrente che non dispone più delle risorse necessarie.
Sono certamente segnali importanti, ma appartengono a una fase nella quale il problema ha già iniziato a produrre conseguenze visibili.
Prima può esserci un periodo molto diverso.
L’azienda continua a vendere, fattura, acquista materiali, consegna prodotti e mantiene i rapporti con clienti e fornitori. Il lavoro non manca necessariamente e, osservando il conto economico, può persino risultare un’attività capace di produrre margine.
Quello che cambia è il modo in cui riesce a sostenere finanziariamente tutto questo.
Un incasso che arriva con dieci giorni di ritardo comincia a creare tensione. Una spesa imprevista richiede di modificare altri pagamenti. La banca viene utilizzata più intensamente, i margini disponibili sulle linee vengono controllati con maggiore frequenza e le scadenze non vengono più affrontate soltanto in base alla loro data, ma anche in funzione degli incassi che dovrebbero arrivare prima.
Presi singolarmente, questi episodi possono sembrare normali inconvenienti della vita aziendale.
In una certa misura lo sono.
Ogni impresa attraversa momenti nei quali un cliente paga più tardi, un investimento richiede più liquidità del previsto o due scadenze importanti si concentrano nello stesso periodo. La differenza non sta quindi nell’esistenza dell’episodio, ma nella frequenza con cui accade e soprattutto nella quantità di manovre necessarie per assorbirlo.
Se ogni imprevisto richiede una nuova soluzione, il problema non è più soltanto l’imprevisto.
Prima diminuisce lo spazio, poi arrivano i problemi
Possiamo immaginare la capacità finanziaria dell’impresa come uno spazio nel quale convivono gli impegni previsti e tutto ciò che non avevamo previsto.
Finché quello spazio è ampio, un cliente che paga in ritardo non modifica sostanzialmente le decisioni dell’azienda. Un guasto viene affrontato, un mese meno brillante viene assorbito e una nuova opportunità può essere finanziata senza dover immediatamente rinunciare a qualcos’altro.
Quando lo spazio comincia a ridursi, gli stessi eventi producono conseguenze diverse.
Non perché siano diventati più gravi, ma perché l’azienda possiede meno alternative per affrontarli.
Il pagamento in ritardo dello stesso cliente che un anno prima sarebbe stato quasi irrilevante può costringere oggi a utilizzare maggiormente una linea bancaria. Se quella linea è già molto utilizzata, bisogna rinviare un fornitore. Se anche il fornitore non può aspettare, l’imprenditore deve trovare un’altra soluzione.
È in questo passaggio che la crisi finanziaria dell’azienda comincia a mostrare la propria natura.
Non coincide necessariamente con la mancanza assoluta di denaro ma con una progressiva riduzione delle possibilità di scelta.
L’impresa continua a muoversi, ma lo spazio nel quale può farlo diventa sempre più stretto.
La normalità può diventare una sequenza di eccezioni
All’inizio ogni soluzione viene considerata temporanea.
Questo mese chiediamo qualche giorno in più al fornitore perché un cliente importante ha pagato tardi. Il mese successivo utilizziamo maggiormente la banca perché si sono concentrate alcune scadenze. Più avanti rinviamo un acquisto perché tra due settimane dovrebbe entrare un incasso significativo.
Ogni decisione ha una spiegazione ragionevole.
Il rischio nasce quando le eccezioni smettono di essere eccezioni e diventano il modo abituale con cui l’azienda riesce a mantenere il proprio equilibrio.
A quel punto non esiste necessariamente una singola scelta sbagliata da individuare. Può esistere invece una successione di decisioni sensate, prese per risolvere il problema del momento, che nel loro insieme raccontano un cambiamento molto più importante.
L’azienda non sta più utilizzando la propria struttura finanziaria per accompagnare il lavoro.
Sta utilizzando continuamente il lavoro successivo per risolvere ciò che il lavoro precedente non è riuscito a sostenere nei tempi previsti.
Un nuovo incasso serve a liberare una scadenza rimasta in attesa. Una disponibilità bancaria permette di superare il momento successivo. Un pagamento rinviato crea lo spazio necessario per affrontarne un altro.
Finché il meccanismo continua a funzionare, l’imprenditore può avere la sensazione di essere semplicemente molto impegnato nella gestione finanziaria.
In realtà sta accadendo qualcosa di più profondo.
Ogni volta che deve trovare una soluzione per riuscire a fare ciò che prima riusciva a fare senza cercarla, l’impresa sta consumando una parte della propria libertà finanziaria.
Ed è proprio quella libertà, molto prima del saldo del conto corrente, che dovremmo imparare a osservare.
Gli strumenti finanziari non sono il problema
Utilizzare una linea di credito non significa essere in difficoltà.
Concordare condizioni di pagamento con i fornitori non significa avere un’azienda in crisi, così come anticipare un credito, finanziare un investimento o ricorrere temporaneamente alla banca può essere perfettamente coerente con il normale funzionamento di un’impresa.
Gli strumenti finanziari esistono proprio perché entrate e uscite non si muovono sempre nello stesso momento e perché alcune decisioni producono risultati economici in un tempo diverso rispetto a quello nel quale richiedono denaro.
La domanda interessante, quindi, non è se l’azienda utilizzi credito.
È capire perché ne abbia bisogno e che cosa accadrebbe se, per qualche motivo, quello strumento non fosse disponibile nella stessa misura.
Un’impresa può utilizzare da anni una linea bancaria per anticipare crediti verso clienti e trovarsi in una situazione perfettamente equilibrata, perché il finanziamento accompagna un ciclo conosciuto: l’azienda vende, fattura, anticipa temporaneamente una parte del credito e, quando il cliente paga, la disponibilità utilizzata rientra.
Il credito svolge in questo caso una funzione precisa.
Diverso è quando la stessa disponibilità, dopo essere stata utilizzata, non riesce più a ricostituirsi completamente perché nel frattempo serve a coprire altre esigenze. Il cliente paga, ma il denaro non libera davvero lo spazio precedente; viene immediatamente assorbito da una scadenza, da un altro pagamento rimasto in attesa o da un fabbisogno che si è formato nel frattempo.
La linea continua a esistere ma il suo utilizzo cambia.
Da strumento che accompagna il ciclo dell’impresa può diventare una risorsa necessaria per mantenerlo in equilibrio.
La differenza non sempre si vede nell’importo concesso dalla banca. Si vede soprattutto nella capacità dell’azienda di ricostituire quella disponibilità dopo averla utilizzata.
Quando ogni soluzione diventa necessaria
Lo stesso ragionamento vale per molte delle decisioni che un imprenditore prende durante l’anno.
Chiedere occasionalmente a un fornitore qualche giorno in più può essere normale. Se però l’azienda ha bisogno sistematicamente di quei giorni per arrivare all’incasso successivo, la dilazione non rappresenta più soltanto una buona condizione commerciale: è diventata una componente necessaria dell’equilibrio finanziario.
Anticipare una fattura può essere conveniente. Diventa diverso quando quasi ogni fattura deve essere anticipata perché aspettarne la naturale scadenza renderebbe difficile affrontare i pagamenti correnti.
Anche rinviare un investimento può essere una scelta intelligente, se l’impresa decide che esistono utilizzi migliori per quelle risorse. Assume un significato differente quando l’investimento sarebbe necessario ma non può essere sostenuto senza compromettere le scadenze dei mesi successivi.
In tutti questi casi l’azione può essere identica.
È la ragione per cui viene compiuta a cambiare.
Ed è proprio questo che rende difficile riconoscere una crisi finanziaria dell’azienda osservando soltanto ciò che accade dall’esterno. La banca continua a finanziare, i fornitori continuano a consegnare, i clienti continuano a comprare e le scadenze vengono rispettate.
Per capire se qualcosa sta cambiando bisogna osservare quanto ciascuno di questi elementi sia diventato indispensabile.
Un’azienda finanziariamente equilibrata utilizza strumenti e condizioni per migliorare il proprio funzionamento.
Un’azienda che sta perdendo equilibrio può arrivare a utilizzarli perché senza di essi non riuscirebbe più a mantenere la normalità.
La distanza tra le due situazioni può essere molto più piccola di quanto sembri.
Il fatturato può crescere mentre lo spazio finanziario diminuisce
C’è poi una situazione che può confondere ulteriormente la lettura.
L’azienda cresce.
Arrivano nuovi clienti, aumentano gli ordini e il fatturato sale. Il reparto produttivo lavora di più, vengono acquistati più materiali e magari serve qualche persona aggiuntiva per sostenere il volume.
Guardando i ricavi, la direzione sembra quella giusta. Ma crescere richiede spesso denaro prima di produrlo.
I materiali vengono acquistati prima della consegna, gli stipendi vengono pagati ogni mese e molti costi arrivano prima dell’incasso del cliente. Se il lavoro aumenta, può quindi aumentare anche la quantità di risorse che l’impresa deve anticipare per sostenerlo.
Questo non significa che crescere provochi necessariamente difficoltà finanziarie.
Significa che fatturato e capacità finanziaria non crescono automaticamente alla stessa velocità.
Un’azienda può avere più lavoro rispetto all’anno precedente e contemporaneamente utilizzare una quota maggiore delle proprie linee bancarie. Può avere un portafoglio ordini migliore e meno liquidità disponibile, oppure aumentare i ricavi mentre diventa sempre più importante che ogni cliente rispetti esattamente la data prevista per il pagamento.
La crescita, in queste condizioni, può produrre un effetto apparentemente contraddittorio.
Più l’azienda lavora, più denaro deve trovare per finanziare il lavoro.
Se questa necessità non viene prevista, il nuovo fatturato che dovrebbe rafforzare l’impresa può aumentare la pressione finanziaria prima di produrre i benefici attesi.
Per questo osservare soltanto quanto vende un’azienda non basta a capire quanto sia solida la sua situazione finanziaria.
Bisogna sapere anche quante risorse deve impegnare per trasformare quelle vendite in incassi.
Il problema comincia quando perdi la capacità di assorbire una variazione
Un piano finanziario non serve perché il futuro possa essere previsto perfettamente. Nessuno può sapere con certezza quando ogni cliente pagherà, quale macchina avrà bisogno di manutenzione o se tra quattro mesi arriverà un ordine molto più grande del previsto.
Serve esattamente per il motivo opposto.
Poiché qualcosa sarà inevitabilmente diverso da ciò che immaginiamo, l’impresa deve capire quanto sia in grado di assorbire quella differenza.
Se un cliente importante paga venti giorni dopo, cosa accade?
Quando il fatturato di un mese scende, quali impegni diventano difficili da sostenere?
Se arriva una commessa interessante che richiede un acquisto consistente di materiali, l’azienda possiede le risorse per accettarla oppure deve trovare prima una nuova fonte di finanziamento?
E se una banca riduce una linea, il normale funzionamento dell’impresa cambia?
Domande di questo tipo spostano l’attenzione dal saldo disponibile alla struttura che lo sostiene.
Due aziende possono avere oggi esattamente la stessa quantità di denaro sul conto e trovarsi in condizioni finanziarie completamente diverse.
La prima può avere crediti prossimi all’incasso, linee poco utilizzate, fornitori regolari e un volume di pagamenti compatibile con le risorse che produce. La seconda può avere già anticipato gran parte dei crediti, utilizzare quasi completamente le disponibilità bancarie e aver programmato i pagamenti contando sugli incassi delle settimane successive.
La fotografia del conto corrente potrebbe essere identica.
La capacità di affrontare ciò che accadrà domani non lo è affatto.
È per questo che aspettare che manchino materialmente i soldi può significare aspettare troppo.
La difficoltà finanziaria non nasce necessariamente nel giorno in cui il saldo diventa insufficiente. Può essere iniziata molto prima, mentre l’azienda continuava a pagare, lavorare e fatturare, ma aveva progressivamente bisogno che sempre più cose andassero esattamente come previsto per riuscire a farlo.
Non chiederti soltanto quanti soldi hai
Il saldo del conto corrente rimane un’informazione importante, ma racconta soltanto ciò che esiste in un determinato momento.
Non racconta quanto di quel denaro sia già destinato alle scadenze successive, quanta parte dei crediti sia stata anticipata, quanto spazio rimanga sulle linee bancarie e soprattutto quale equilibrio abbia permesso all’azienda di arrivare a quel saldo.
Per questo due milioni di euro di fatturato, cinquecentomila o cinquanta milioni non dicono, da soli, quanto sia tranquilla la situazione finanziaria di un’impresa.
Nemmeno un conto corrente positivo è sufficiente.
La domanda più utile riguarda il percorso che il denaro compie dentro l’azienda e le condizioni necessarie perché quel percorso continui a funzionare perché se:
- per sostenere la normale attività bisogna utilizzare una quantità crescente di credito, il dato merita attenzione;
- le linee utilizzate rientrano sempre meno dopo gli incassi dei clienti, bisogna capire perché;
- ogni ritardo richiede lo spostamento di altri pagamenti oppure se il normale funzionamento dipende dal fatto che gli incassi futuri arrivino esattamente nelle date previste, l’impresa sta dicendo qualcosa che il saldo disponibile oggi potrebbe non mostrare.
Non significa necessariamente che esista già una crisi.
Significa che vale la pena capire se un’esigenza temporanea stia diventando strutturale.
Temporaneo e permanente possono assomigliarsi per molto tempo
Un’impresa può avere bisogno di più finanza per ragioni perfettamente sane.
Una crescita importante del fatturato può aumentare il capitale necessario per finanziare materiali, produzione e crediti verso clienti. Un investimento può richiedere risorse oggi per produrre benefici negli anni successivi. Una commessa particolarmente grande può generare un fabbisogno che scomparirà quando il cliente avrà pagato.
In questi casi il maggior utilizzo di finanza accompagna qualcosa che possiede un’origine e, soprattutto, una prospettiva di rientro.
Il problema cambia natura quando le risorse utilizzate per superare una necessità non tornano disponibili una volta che quella necessità dovrebbe essersi conclusa.
La commessa viene incassata, ma l’esposizione rimane. Il cliente paga, ma la linea non rientra quanto previsto. Il mese eccezionale finisce, ma quello successivo richiede nuovamente lo stesso livello di sostegno.
A quel punto può essere comodo attribuire ogni volta la situazione a una causa diversa, perché una spiegazione concreta esiste quasi sempre. Un pagamento arrivato tardi, una scadenza fiscale importante, un acquisto maggiore del previsto o qualche settimana di fatturato più debole possono spiegare ciò che è accaduto nel singolo mese.
Osservati su un periodo più lungo, però, episodi apparentemente diversi possono raccontare lo stesso fenomeno.
L’azienda ha bisogno di una quantità crescente di risorse finanziarie semplicemente per continuare a funzionare nelle condizioni abituali.
Ed è questa continuità, più della singola difficoltà, che dovrebbe attirare l’attenzione dell’imprenditore.
Una crisi finanziaria dell’azienda si riconosce anche da ciò che diventa indispensabile
La banca può continuare a finanziare, i fornitori possono continuare a concedere le stesse condizioni e i clienti possono continuare a pagare.
Finché tutto questo accade, l’impresa può mantenere il proprio equilibrio senza mostrare all’esterno particolari difficoltà.
Ma esiste una differenza importante tra utilizzare queste risorse e dipendere dalla loro disponibilità.
Se una linea bancaria viene utilizzata perché rende più efficiente la gestione del capitale circolante, svolge il proprio mestiere. Se invece la sua riduzione impedirebbe all’azienda di sostenere la normale attività, quella stessa linea ha assunto un peso differente nell’equilibrio complessivo.
Lo stesso vale per il fornitore che concede sessanta giorni, per il cliente che normalmente paga puntuale o per la possibilità di anticipare le fatture.
La questione non consiste nel rinunciare a questi strumenti ma nel sapere che cosa accadrebbe se uno di essi cambiasse.
Una banca può rivedere un affidamento, un cliente può pagare più tardi, un fornitore può chiedere condizioni differenti e una commessa può richiedere più capitale del previsto. Nessuno di questi eventi è necessariamente eccezionale nella vita di un’impresa.
Ciò che conta è quanto l’azienda dipenda dal fatto che non accadano.
Più l’equilibrio finanziario richiede che ogni elemento continui a comportarsi esattamente come previsto, minore è la capacità dell’impresa di assorbire una variazione senza trasformarla immediatamente in un problema.
Il momento migliore per capire è quando riesci ancora a scegliere
Aspettare il primo pagamento mancato ha un vantaggio: rende il problema evidente.
Ha anche un inconveniente molto più importante.
Quando una scadenza non può più essere rispettata, alcune delle decisioni che avremmo potuto prendere mesi prima potrebbero non essere più disponibili oppure potrebbero essere diventate più difficili e costose.
Per questo riconoscere una crisi finanziaria dell’azienda non significa aspettare che qualcuno smetta di essere pagato.
Significa accorgersi del cambiamento mentre l’impresa riesce ancora a fare ciò che deve fare.
Quando il bonifico parte, ma per autorizzarlo abbiamo dovuto aspettare un incasso che prima non sarebbe stato determinante.
Se la banca continua a sostenerci, ma utilizziamo stabilmente una quota maggiore delle disponibilità.
Quando il fornitore viene pagato, ma sempre più vicino al momento in cui deve arrivare il denaro del cliente.
E quando un imprevisto che prima sarebbe stato assorbito richiede invece di modificare altre decisioni.
Sono differenze piccole se le osserviamo una alla volta, insieme possono raccontare molto.
L’imprenditore con cui abbiamo iniziato questa storia, alla fine, ha pagato tutto.
Gli stipendi sono partiti, il fornitore ha ricevuto il bonifico e la banca ha addebitato la rata. Anche domani l’azienda aprirà normalmente, le persone entreranno al lavoro e i clienti continueranno a ordinare.
Non è il saldo del conto a dirci se qualcosa è cambiato.
Dobbiamo guardare quanto è stato necessario fare per ottenere esattamente lo stesso risultato che, qualche tempo prima, l’azienda otteneva senza pensarci troppo.
Perché i soldi possono non essere ancora finiti.
Ma se ogni mese diventa più difficile farli arrivare nel posto giusto al momento giusto, la finanza dell’impresa ha già cominciato a raccontare una storia diversa.
