Il vero costo di una crisi d’impresa non è quello che pensi
Il giorno in cui un imprenditore ci ha detto: “Avete ragione, ma non posso permettermelo”
Chi non ha mai vissuto una situazione del genere tende a fare un ragionamento comprensibile.
Se il debito è di centomila euro, immagina che basti trovare qualcuno capace di “sistemare le carte”. Quando i problemi riguardano una società ormai ferma, pensa che la soluzione consista in qualche pratica amministrativa. Se sono coinvolti il Fisco, le banche e qualche vecchia causa, si aspetta che un professionista metta tutto insieme e trovi la via d’uscita.
La realtà è diversa.
Ogni anno trascorso senza intervenire aggiunge un nuovo livello di complessità. Arrivano altri atti, maturano interessi, cambiano i creditori, alcuni crediti vengono ceduti, si aprono contenziosi, si perdono documenti, cambiano le norme. Quello che all’inizio era un singolo problema diventa un intreccio di situazioni diverse, tutte collegate tra loro.
A quel punto non serve più una risposta semplice, perché il problema non lo è più da tempo.
La consulenza è proporzionata al problema, non al numero di pagine
Questo vale in molti settori, ma nelle situazioni di crisi è ancora più evidente.
Chi osserva il risultato finale vede una relazione, una procedura, qualche incontro, qualche udienza. Dietro quel risultato, però, c’è un lavoro che spesso rimane invisibile.
Bisogna ricostruire anni di vicende societarie e personali, verificare la posizione nei confronti dei diversi creditori, comprendere quali strumenti siano realmente utilizzabili, coordinare professionalità differenti, assumersi responsabilità tecniche e giuridiche e costruire una soluzione che possa reggere anche davanti al Tribunale.
Il cliente acquista certamente un servizio, ma soprattutto acquista esperienza, metodo e la capacità di affrontare un problema che, da solo, non è riuscito più a governare.
È questo che determina il valore dell’intervento, non il tempo necessario per scrivere una relazione o predisporre una pratica.
C’è una domanda che ogni imprenditore dovrebbe porsi
Durante quell’incontro continuavo a pensare a una cosa.
Il nostro interlocutore, Carlo, non metteva in dubbio la soluzione. Non cercava sconti perché riteneva eccessivo il compenso. Non stava neppure trattando il prezzo.
Era arrivato al punto in cui non disponeva più delle risorse necessarie per affrontare un problema che, negli anni, era diventato enormemente più grande di lui.
È una differenza sostanziale.
Voler risolvere un problema non significa essere ancora nelle condizioni di poterlo fare.
Molti imprenditori si convincono che il momento giusto arriverà più avanti, quando la situazione sarà più tranquilla, quando entrerà un pagamento importante o quando si concluderà una causa. Nel frattempo, però, il tempo continua a lavorare nella direzione opposta.
E quasi mai lo fa a favore dell’imprenditore.
La vera decisione si prende molto prima della crisi
Ogni volta che insistiamo sull’importanza della prevenzione qualcuno pensa che stiamo parlando di prudenza.
In realtà stiamo parlando di libertà.
Finché i problemi sono ancora contenuti, l’imprenditore ha la possibilità di scegliere. Può decidere come intervenire, quanto investire e quali strumenti utilizzare. Ha margine per correggere la rotta senza compromettere il futuro dell’azienda o della propria famiglia.
Con il passare del tempo, quello spazio di manovra si restringe. Le opzioni diminuiscono, le procedure diventano più complesse e anche il lavoro necessario per rimettere ordine cresce di conseguenza.
Per questo motivo il vero costo di una crisi non coincide quasi mai con il compenso dei professionisti che vengono chiamati a risolverla.
Il costo più alto è quello generato dall’attesa.
Ogni mese trascorso sperando che il problema si risolva da solo rende la soluzione più difficile, più articolata e, inevitabilmente, più onerosa.
Ed è proprio questa la riflessione che dovrebbe accompagnare ogni imprenditore: non chiedersi quanto costa affrontare il problema oggi, ma quanto gli costerà continuare a rimandarlo.
Il prezzo racconta solo una parte della storia
Ripensandoci nei giorni successivi, mi sono reso conto che quella firma mancata raccontava molto più della storia di un imprenditore che non era riuscito ad affidarci il proprio caso.
Raccontava un equivoco nel quale, prima o poi, finiscono molti imprenditori.
Quando si riceve una proposta professionale, l’attenzione cade quasi inevitabilmente sull’importo. È la reazione più naturale del mondo. Si legge la cifra, la si confronta con la propria disponibilità economica e, quasi senza accorgersene, si finisce per valutare il lavoro che ci aspetta partendo dal suo costo.
Quello che difficilmente si vede è tutto ciò che quel numero rappresenta.
Dietro una consulenza c’è molto più di una pratica
Nel caso di quell’imprenditore non si trattava semplicemente di predisporre una procedura o di accompagnarlo davanti a un giudice.
Prima ancora sarebbe stato necessario ricostruire una vicenda iniziata oltre dieci anni prima, comprendere che cosa fosse realmente accaduto nel rapporto con l’ex socio, verificare la posizione di una società ormai inattiva, recuperare documentazione spesso dispersa, ricostruire i rapporti con il Fisco, con gli istituti di credito e con gli altri creditori, valutare gli effetti delle fideiussioni personali e individuare il percorso giuridico più adatto.
Solo dopo tutto questo sarebbe iniziata la procedura vera e propria.
Il cliente vede il punto di arrivo. Chi svolge questo lavoro, invece, sa che il risultato finale è soltanto l’ultima tappa di un percorso molto più lungo, fatto di analisi, verifiche, confronti, responsabilità e decisioni che raramente emergono all’esterno.
È proprio quel percorso a determinare il valore della consulenza.
Non perché il professionista attribuisca un prezzo alle proprie competenze, ma perché la complessità della situazione richiede tempo, esperienza e metodo. Più il problema è articolato, maggiore è il lavoro necessario per riportarlo sotto controllo.
Le crisi non diventano complesse da un giorno all’altro
C’è un aspetto che, probabilmente, molti imprenditori sottovalutano.
Una crisi non esplode all’improvviso. Si costruisce lentamente.
All’inizio c’è una cartella che viene rimandata, una banca che inizia a fare qualche domanda in più, un pagamento che slitta, una causa che sembra destinata a chiudersi rapidamente. Poi passano gli anni. Arrivano altre notifiche, maturano interessi, cambiano i creditori, alcuni crediti vengono ceduti, altri finiscono nelle mani di società specializzate nel recupero, la documentazione si disperde, i ricordi si affievoliscono e le persone coinvolte cambiano.
Il problema iniziale rimane, ma nel frattempo se ne sono aggiunti molti altri.
È questo il motivo per cui due situazioni che, dall’esterno, possono sembrare simili richiedono interventi completamente diversi.
Non cambia soltanto l’importo del debito.
Cambia la quantità di storia che occorre ricostruire prima ancora di poter immaginare una soluzione.
Il valore della consulenza cresce insieme alla complessità del problema
Forse è proprio qui che nasce l’equivoco.
Molti tendono a pensare che una consulenza costi in funzione del tempo impiegato per redigere una relazione, preparare una pratica o partecipare a qualche incontro.
In realtà quel tempo rappresenta solo una parte del lavoro.
Il vero valore risiede nella capacità di orientarsi all’interno di situazioni che, spesso, si sono stratificate nel corso di dieci o quindici anni. Ogni documento va letto nel contesto corretto, ogni scelta produce conseguenze sulle successive e ogni decisione deve essere coerente con l’obiettivo finale.
È un lavoro che richiede esperienza prima ancora che tempo.
E l’esperienza non serve a rendere il percorso più costoso. Serve a evitare errori che, in una situazione già compromessa, potrebbero avere conseguenze irreversibili.
Alla fine di quell’incontro non c’erano vincitori né sconfitti
L’imprenditore aveva compreso perfettamente il percorso che gli avevamo proposto e noi avevamo compreso le sue difficoltà economiche.
Ci siamo salutati con rispetto reciproco, ma senza quella firma che avrebbe permesso di iniziare il lavoro.
Mentre tornavo a casa continuavo a ripensare a una domanda.
Quando un imprenditore giudica costosa una consulenza, sta davvero valutando il lavoro necessario per risolvere il suo problema oppure sta semplicemente confrontando quella cifra con ciò che oggi riesce a permettersi?
Sono due ragionamenti profondamente diversi.
Nel primo caso il parametro è il valore della soluzione, nel secondo è la disponibilità economica del momento.
E le due cose, purtroppo, non sempre coincidono.
Può accadere, allora, che il professionista e il cliente si lascino con la consapevolezza di aver individuato la strada giusta, sapendo però che quel percorso richiede un impegno che il cliente, almeno in quel momento della sua vita, non riesce a sostenere.
È una situazione che lascia sempre un senso di amarezza.
Perché la soluzione esiste, ma arriva quando il problema è cresciuto così tanto da essere diventato più grande delle risorse disponibili per affrontarlo.
La domanda che mi è rimasta tornando a casa
Quando ci siamo salutati, Carlo mi ha accompagnato alla macchina. Ci siamo stretti la mano con rispetto: nessuno dei due aveva altro da aggiungere.
Lui sapeva che avevamo individuato la strada più adatta per affrontare la sua situazione.
Io sapevo che, almeno in quel momento, quella strada era economicamente fuori dalla sua portata.
Mentre guidavo verso casa continuavo a pensare a una cosa.
Quante volte un imprenditore rinuncia a risolvere un problema non perché non ne abbia compreso la gravità, ma perché il problema è cresciuto così tanto da richiedere un impegno che non riesce più a sostenere?
Forse è questa la riflessione più importante.
Quando un imprenditore giudica costosa una consulenza, spesso sta osservando soltanto l’ultimo pezzo del percorso. Quello che non vede è tutto ciò che è accaduto prima: gli anni trascorsi ad aspettare, le decisioni rimandate, i debiti che si sono sommati, le occasioni perse, la complessità che ha continuato a crescere quasi in silenzio.
Il compenso del professionista non nasce da quel momento, è il punto di arrivo di una storia che, nella maggior parte dei casi, è iniziata molti anni prima.
Ed è forse questa la lezione più amara che mi ha lasciato quell’incontro.
Non basta voler risolvere un problema. Bisogna farlo quando il problema è ancora proporzionato alle proprie risorse.
Perché, quando la crisi diventa troppo grande, il rischio non è soltanto quello di avere un problema difficile da risolvere.
Il rischio è che la soluzione giusta arrivi proprio nel momento in cui non ci si può più permettere di imboccarla. Troppo tardi.
